پاسخ دادن به چهار پرسش مهم برای هر کسب و کاری (از یک کسب و کار کوچک گرفته تا بزرگترین کسب و کارها) بسیار حیاتی است. در این متن البته مد نظر ما کسب و کارهای فردی و کوچک هستند.
پرسش اول
شما که هستید؟
پاسخ به این پرسش هرچند به نظر ساده می‌رسد اما چندان هم ساده نیست. تجربه برگزاری پنج دوره روایت‌گری کسب و کار به ما نشان داد هفته‌ها زمان نیاز است تا فرد با هدایت و حمایت مربیان، بتواند به این پرسش پاسخ دهد. چرا که پاسخ دادن به این پرسش نیازمند سفری درونی است که بدون همراهی یک راهنمای راه‌بلد، ممکن است سفری بی‌حاصل، و نتیجه آن گم شدن در کوره‌راه‌ها باشد. این سفر درونی باید برای فرد مشخص کند دغدغه اصلی او چیست؟ چه توانایی‌هایی دارد و آیا این توانایی ها به او کمک می‌کنند تا به جایگاهی که مد نظر دارد برسد؟ و در نهایت باید برای فرد روشن سازد که می‌خواهد پای چه تعهدی بایستد؟ وقتی که فرد بتواند من را کاملا دقیق و شفاف برای خودش تعریف کند، آنگاه می‌تواند پاسخی دقیق و شفاف به پرسش شما که هستید؟ بدهد. پاسخی که شنونده را ترغیب کند تا روایت کسب و کار او را بشنود، آن را باور و روایت را با اشتیاق دنبال کند.
پرسش دوم و سوم
کسب و کار شما چیست؟ مخاطب شما کیست؟
بسیار پیش آمده، محصول یا خدمتی که خریداری کرده‌ایم، همان چیزی نبوده که انتظار داشته‌ایم. چون اطلاعاتی که درباره محصول یا خدمت به ما داده شده، دقیق، کامل و کاربردی نبوده. کسب و کارهایی که شناخت درستی از مخاطب خود ندارند و نمی‌توانند روایت درستی از خدمت یا محصول خود داشته باشند، خیلی زود جایگاه خود را در میان مخاطبان از دست می‌دهند. پاسخ درست به پرسش دوم کسب و کار شما چیست؟ تا حد زیادی به پاسخ سومین پرسش، یعنی مخاطب شما کیست؟ بستگی دارد و برای رسیدن به پاسخ سومین پرسش، باید به پرسش‌های دیگری پاسخ بدهید: آیا مخاطبی که برای محصول یا خدمت خود تعریف کرده اید واقعا مخاطب شما است؟ آیا شناخت درستی از این مخاطب دارید؟ آیا نیاز مخاطب خود را به درستی شناسایی کرده اید؟ وقتی شناخت درستی از مخاطب و نیاز او پیدا کردید باید صادقانه به این پرسش‌ها پاسخ دهید: آیا محصول یا خدمت شما جوابگوی نیاز او است؟ محصول یا خدمت شما دقیقا به چه شکلی نیاز او را برآورده می‌سازد؟ با خرید محصول یا خدمت شما چه “ارزشی” را دریافت می‌کند؟ پاسخ به این پرسش‌ها کمک می‌کند تا محصول یا خدمت خود را دقیق، کامل و کاربردی روایت کنید و اطمینان داشته باشید جایگاهی ویژه در ذهن مخاطبان خود خلق خواهید کرد. چرا که آنها باور می کنند حرف و عمل شما هماهنگ و یگانه است.
پرسش چهارم:
ارزش پیشنهادی شما چیست؟
بی‌شک مهم‌ترین پرسش از بین چهار پرسشی که مطرح کردیم، پرسش چهارم است. چرا که رسیدن به پاسخ دقیق، شفاف و قانع‌کننده به این پرسش است که یک کسب و کار معمولی را تبدیل به یک برند شناخته شده در میان مخاطبان می‌سازد. یک برند، به مشتریان خود فقط محصول یا خدمت نمی‌فروشد، بلکه ارزشی را به مخاطب خود پیشنهاد می‌دهد که نه تنها نیاز و آرزوی او را برآورده می‌سازد، بلکه منفعتی متمایز و فراتر از انتظار را به او ارائه می‌دهد. برای رسیدن به ارزش پیشنهادی باید:
- ارزش‌های درونی برند خود را به خوبی شناسایی کنید
- مخاطب و حوزه کاری خود را به خوبی بررسی کنید
- اعلام کنید که می‌خواهید پای چه ارزش‌هایی بایستید و سبب‌ساز چه جریانی باشید
- باید همیشه براساس آنچه گفته‌اید عمل کنید.
اگر این چهار مرحله را کامل و دقیق انجام دهید، می‌توانید جایگاهی ویژه در ذهن مخاطب خلق کنید و اطمینان داشته باشید که با وجود محصول یا خدمات مشابه، مخاطب به شما وفادار می‌ماند و همیشه محصول یا خدمت شما را خریداری می‌کند.
